Nexans conçoit et fabrique des câbles électriques. Le groupe met en place une stratégie ambitieuse de vente de services associée à sa gamme de produits autour de 4 axes : supply chain, services d’ingénierie, réduction des coûts et gestion des actifs.

Quelques éléments de la recette Nexans : le développement d’une « intimité » avec les clients afin de connaitre « leur cailloux dans la chaussure » et y répondre avec des services. Une implication de toute la chaîne commerciale avec de la formation. On ne vend pas de la même manière des service mais on ne vend pas séparément les produits et les services. Évaluer la profitabilité des services d’une autre manière, car les services génèrent souvent moins de marge mais requièrent aussi moins de capitaux et sont susceptibles de développer la vente de produits. Enfin, Nexans a créé une direction « services et solutions » pour porter ce projet stratégique.

 

Source : Vendre des services et pas seulement des câbles, le défi du nouveau Nexans – L’Usine de l’Energie