MM. les GAFA, vous n’avez pas le monopole… des nouveaux business models

A Créativ, nous en sommes convaincus, et les candidats de la première édition de Crisalide Industrie en sont une illustration, les PME industrielles doivent s’emparer des nouveaux modèles économiques services !

Construire des stratégies de conquête de la valeur

Poussés par la montée du numérique et celle des services dans les chaînes de valeurs, les industriels revisitent leurs business model pour remporter la bataille de la valeur ajoutée et de la marge, conquérir de nouveaux clients et fidéliser leur portefeuille. C’est aussi une approche positive pour contrecarrer des approches low cost ou la déstabilisation de flux de revenus historiques par de nouveaux entrants.

Intégrer des offres de services et de conseils aux catalogues produit, développer des coopérations au sein de la chaîne de valeur rendent possible le développement de nouveaux business models générateurs de valeur, contribuant au maintien de compétences, savoir-faire et emplois industriels sur nos territoires.

4 candidats de cette édition de Crisalide Industrie illustrent sous différents angles cette évolution : sortir d’un modèle économique traditionnel et actionner le levier d’une meilleure efficacité économique. Face à des univers concurrentiels disputés, ces candidats ont fait le choix d’augmenter la valeur pour les utilisateurs comme pour l’entreprise et de se différencier notamment par un coût de possession inférieur.

Amzair Industrie, « Vendre du confort thermique plutôt que des Pompes à chaleurs »

Amzair Industrie, (25 salariés – 3100k€  de CA)  basée à Plabennec (29), est connue comme une entreprise innovante du marché de la Pompe à Chaleur (PAC). Amzair a inventé et réussi la commercialisation des PAC monobloc 100% intérieures en ayant fait des choix techniques en faveur d’une grande durabilité de son produit. L’entreprise conçoit, fabrique et commercialise des PAC (aérothermie et géothermie).
Avec pour projet stratégique de « Faire de la PAC connectée le levier de différenciation marquée sur le marché des solutions multi-services et de performance », Amzair initie la sortie d’un modèle essentiellement basé sur la vente de produits. Cela va permettre de déployer plus de services, de mettre fin à la domination d’une maintenance curative pour développer une approche prédictive, d’améliorer l’expérience utilisateurs et de garantir une durée de vie et un coût d’usage optimisé des équipements.

N2C, « Louer des machines outils rénovées et connectées »

N2C, (14 salariés – 2308 k€ de CA) située à Sens-de-Bretagne (35) est réputée pour son expertise dans le domaine du rétrofit de machines-outils utilisées par les industriels de la mécanique ou de la tôlerie. En cherchant à « développer une offre full service de maintien et d’amélioration de la performance industrielle des machines retrofitées via la télégestion et télésurveillance des moyens », N2C peut envisager non seulement un produit à un prix attractif, 50% moins cher que des machines neuves, mais aussi une solution au service de l’excellence opérationnelle de ses clients, facilitée par l’offre de location de machines en fonction de leurs usages.

Ocène, « De la vente d’équipement à la vente de performance et de traçabilité de la chaîne alimentaire »

Ocène, (65 salariés – 10 000k€ de CA) installée à Louvigné-du-Désert (35), conçoit et commercialise des équipements et des prestations de service à forte composante technique dans le domaine du traitement de l’Eau et du traitement par l’Eau. Ocène délivre des prestations de maintenance et d’amélioration de la performance des équipements, en particulier pour l’élevage. Pour se différencier dans un marché disputé, Ocène fait le pari de « déployer des solutions IOT adaptées pour avoir une gamme 100% connectable » et ainsi « développer la stratégie et le modèle d’affaire service ».

Protec Industries, « Vendre du confort et non plus des litres de peinture au m² »

Protec Industries (25 salariés – 1700k€ de CA), à Trégueux (22), formule, fabrique et commercialise des produits de maintenance, des produits biologiques et des peintures industrielles de qualité à destination de clients professionnels. Le développement de peintures innovantes : Tempolis (revêtement thermorégulant) et Atmoclean (atmosphère intérieure assainie en absorbant le formaldéhyde – testé et approuvé par laboratoires indépendants) permet d’envisager un nouveau modèle de commercialisation, de « vendre du confort, pas du litre au m² » afin de mieux répondre aux attentes et contraintes des clients.

 

En déployant ces stratégies qui visent la différenciation par des solutions et services orientés résultats, ces entreprises industrielles font clairement évoluer leur modèle économique. Elles se rapprochent toutes un peu plus des attentes réelles de leurs clients et cherchent à créer plus de valeur client, en intégrant plus largement le cycle de vie des produits.

 

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Guillaume Ménard, conseiller Innovation – CEEI Créativ