Quand le paiement s’efface, l’abonnement entre dans la place ?

jplenio / Pixabay

Attentifs aux attentes et tendances impactant les marchés B2B, nous constatons de longue date les évolutions des comportements de consommation des clients industriels.

…ou la bataille CAPEX versus OPEX

Les entreprises que nous accompagnons soulignent régulièrement la préoccupation de leurs clients en termes d’immobilisation de capitaux.
Ce phénomène semble s’inscrire dans un mouvement plus large au sein de nos sociétés : la montée en puissance de l’abonnement comme modalité de consommation, un nouveau regard sur les « commodités » et enfin un cycle de dématérialisation des transactions financières qui tend à l’effacement.

Fin de la possession = fin du paiement ?

Tiré par le besoin de maîtrise budgétaire (une réalité en B2B comme en B2C), l’abonnement se développe massivement. L’acculturation à ce mode de consommation s’amplifie avec l’essor de services digitaux et la réinvention d’activités traditionnelles comme la mobilité.

Par conséquent, les approches marketing contemporaines recherchent des leviers pour :

  • diminuer la peine des utilisateurs,
  • favoriser l’adoption de solution,
  • et accroître la fidélité des clients.

Ainsi quels que soient les canaux de distribution observés, on peut constater l’ingéniosité des solutions déployées pour effacer le paiement. Ou tout du moins sa perception, au cours du parcours client.
Achat en un clic, paiement sans contact, virement… sont autant de leviers actionnés par des pure players comme des activités dite traditionnelles, à l’image des restaurateurs.

Au final, la quête d’une solution répondant au ‘mal aux dents’ pousse aussi les entreprises à réduire les risques de ‘friction’ liés au temps du paiement tout en améliorant l’efficience commerciale.

Et votre entreprise face à ces tendances ?

Quelle consommatrice d’abonnements est-elle?
Est-elle prête à proposer des abonnements à ses clients ?
Quels modes de transaction est-elle prête à utiliser ?

Parmi les candidats de la 1ère édition de Crisalide Industrie, l’exemple de N2C, « Louer des machines outils rénovées et connectées » illustre la prise en compte de cette tendance dans sa stratégie. En effet la candidature de N2C reposait notamment sur le développement d’une offre de location de machine-outils remanufacturées.

 

Guillaume Ménard, conseiller Innovation – CEEI Créativ
d’après Le chiffre de la semaine : Consommation par abonnement un modèle qui marche (BPI France, le 9 mai 2019) et La vertigineuse transformation de l’industrie du paiement (Le Monde, le 5 juin 2019)

Si vous avez trouvé une faute d’orthographe, veuillez nous en informer en sélectionnant le texte en question et en appuyant sur Ctrl + Entrée .