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La réalité augmentée pour mieux connaitre ses clients ?

La réalité augmentée dans l’industrie n’est pas qu’un gadget pour dirigeant Geek ! On connait ses développements dans l’atelier pour assister les opérations de production ou de contrôle qualité. Mais, c’est aussi un outil extrêmement pertinent pour modifier la relation client. La réalité augmentée permet d’immerger le client dans la solution qu’il achète. C’est un outil d’avant-vente intéressant permettant une différentiation commerciale. C’est aussi un outil pour fiabiliser la réponse à la demande client et s’assurer de « faire bon du premier coup » pour le client sans besoin de retouches ou de SAV (et de surcoûts), et par conséquent de mieux garantir la satisfaction client. C’est ainsi que le BIM (Building Information Mapping) permet à la filière bâtiment de définir une maquette numérique 3D et une représentation virtuelle du projet bâtiment ; cela permet  au client de valider la totalité du projet par des visites virtuelles bien plus efficaces qu’une validation sur plans CAO difficiles à lire.

Omnimetal  spécialiste du sur mesure en métal (véranda, l’escalier, l’ascenseur…), PME de 250 personnes situé en périphérie de Rennes sur plusieurs sites, après avoir migré son processus de conception en 3D, a développé une interface de réalité augmentée avec l’entreprise bretonne Artefacto, dans cette optique d’une meilleure relation client.

Pour l’entreprise industrielle, cela suppose en premier lieu, bien sûr, d’avoir transformé son processus de conception vers la maquette numérique 3D. L’approche réalité virtuelle peut permettre ensuite une nouvelle relation client : notamment des phases de co-conception plus riches, une meilleure compréhension des besoins client (grâce à l’immersion), des apports de conseil, voire des services complémentaires et connexes à l’offre initiale. Une orientation impactant potentiellement  le modèle économique de l’entreprise.

Source : OmniMétal dope sa force commerciale par la réalité augmentée – Pôle Images & Réseaux

https://abonnes.lemonde.fr/economie/article/2018/07/18/airbus-et-boeing-se-tournent-vers-les-services-pour-doper-leurs-marges_5333185_3234.html

De longue date, les équipementiers ou surtout les motoristes de l’industrie aéronautique ont développé des offres de solutions s’affranchissant d’un modèle produit.

Rolls Royce est sans doute l’un des pionniers dans ce domaine avec le lancement de son offre dès 1962. Les compagnies aériennes n’achètent et donc n’acquièrent plus des moteurs mais payent un tarif à l’heure d’utilisation des moteurs.

Par ailleurs, la filiale Maintenance & Ingénierie d’Air France KLM contribue significativement aux résultats du groupe avec plus de 1,8 milliard d’euros de chiffre d’affaire généré par des prestations de service pour le compte de plus de 200 clients tiers.

Enfin, si les signatures de contrat d’achats entre les ‘avionneurs’ et les compagnies aériennes font les unes à l’occasion du Bourget ou de Farnborough, les détails de transaction impliquant des sociétés de leasing sont rarement communiqués. La chaîne de valeur d’un moyen ou long courrier se révèle extrêmement atomisée tout au long du cycle de vie des avions.

Or, à l’image de l’industrie automobile qui a vu la montée en puissance des équipementiers en tant que fournisseurs de sous-ensembles de plus en plus complets, Boeing et Airbus ont vu des acteurs tels Rolls Royce, Safran ou GE se tailler la part du lion en termes de valeur : finalement les marges de ces derniers, compte tenu de l’intensité capitalistique de leurs activités, sont relativement faibles dans le domaine de l’aviation commerciale.

Capter plus de valeurs passe donc pour les Romulus et Rémus de l’aviation commerciale par des mouvements stratégiques.
Réintégrer de la valeur en se positionnant sur la conception et la fabrication de certains éléments clés, et non plus la seule intégration des équipements fournis par des tiers sur la carlingue qu’ils fabriquent. c’est le sens du mouvement opéré dans le domaine de l’avionique.
Capter plus de valeur à travers de nouveaux services liés à l’usage de leurs produits, en transformant les contrats de vente en contrat de services intégrant des prestations tout au long du cycle de vie des avions.

Boeing et Airbus ouvrent donc un nouveau champ de compétition qui dépasse leur seul duopole mais s’avère indispensable face au constat de la montée en compétence et en puissance du concurrent chinois qui se prépare à capter des parts de marché sur le marché le plus dynamique et le plus rémunérateur d’Airbus, Boeing et leurs écosystèmes respectifs.

On peut toutefois douter que le développement de nouveaux services mette un terme à la compétition technologique qui a donné naissance aux coûteux programmes A380 ou B787 ?

 

Source : https://abonnes.lemonde.fr/economie/article/2018/07/18/airbus-et-boeing-se-tournent-vers-les-services-pour-doper-leurs-marges_5333185_3234.html

L’industrie du futur sera une industrie de service

Les Echos consacre un article à un enjeu stratégique identifié par Crisalide Industrie : « L’industrie du futur sera une industrie de service ».

Les transformations économiques modifient profondément les activités des entreprises industrielles et questionnent leurs modèles de développement. Acheter les usages plutôt que les produits portant ces usages est une demande croissante des marchés. Ces approches servicielles à forte valeur ajoutée sont susceptibles de mieux répondre aux besoins des clients, de les fidéliser et de générer plus de marge. L’économie de la fonctionnalité est aussi une réponse à l’enjeu de transition écologique par une utilisation des ressources au juste nécessaire et une maintenance préventive.

Ces évolutions (transition numérique, désintermédiation, achat d’usages au détriment de ventes de produits et biens d’équipement, évolution des chaînes de valeur, développement des technologies de l’industrie du futur, économie des datas… ) nécessitent de nouvelles approches de conception produits, d’intégration des potentialités du numérique, de conception et de vente de services et questionnent les industriels :

  • Comment faire évoluer son business model en intégrant la vente de services générateurs de marge ?
  • Comment repenser votre relation à vos clients dans une logique gagnant gagnant ?

Source : L’industrie du futur sera une industrie de service

MM. les GAFA, vous n’avez pas le monopole… des nouveaux business models

A Créativ, nous en sommes convaincus, et les candidats de la première édition de Crisalide Industrie en sont une illustration, les PME industrielles doivent s’emparer des nouveaux modèles économiques services !

Construire des stratégies de conquête de la valeur

Poussés par la montée du numérique et celle des services dans les chaînes de valeurs, les industriels revisitent leurs business model pour remporter la bataille de la valeur ajoutée et de la marge, conquérir de nouveaux clients et fidéliser leur portefeuille. C’est aussi une approche positive pour contrecarrer des approches low cost ou la déstabilisation de flux de revenus historiques par de nouveaux entrants.

Intégrer des offres de services et de conseils aux catalogues produit, développer des coopérations au sein de la chaîne de valeur rendent possible le développement de nouveaux business models générateurs de valeur, contribuant au maintien de compétences, savoir-faire et emplois industriels sur nos territoires.

4 candidats de cette édition de Crisalide Industrie illustrent sous différents angles cette évolution : sortir d’un modèle économique traditionnel et actionner le levier d’une meilleure efficacité économique. Face à des univers concurrentiels disputés, ces candidats ont fait le choix d’augmenter la valeur pour les utilisateurs comme pour l’entreprise et de se différencier notamment par un coût de possession inférieur.

Amzair Industrie, « Vendre du confort thermique plutôt que des Pompes à chaleurs »

Amzair Industrie, (25 salariés – 3100k€  de CA)  basée à Plabennec (29), est connue comme une entreprise innovante du marché de la Pompe à Chaleur (PAC). Amzair a inventé et réussi la commercialisation des PAC monobloc 100% intérieures en ayant fait des choix techniques en faveur d’une grande durabilité de son produit. L’entreprise conçoit, fabrique et commercialise des PAC (aérothermie et géothermie).
Avec pour projet stratégique de « Faire de la PAC connectée le levier de différenciation marquée sur le marché des solutions multi-services et de performance », Amzair initie la sortie d’un modèle essentiellement basé sur la vente de produits. Cela va permettre de déployer plus de services, de mettre fin à la domination d’une maintenance curative pour développer une approche prédictive, d’améliorer l’expérience utilisateurs et de garantir une durée de vie et un coût d’usage optimisé des équipements.

N2C, « Louer des machines outils rénovées et connectées »

N2C, (14 salariés – 2308 k€ de CA) située à Sens-de-Bretagne (35) est réputée pour son expertise dans le domaine du rétrofit de machines-outils utilisées par les industriels de la mécanique ou de la tôlerie. En cherchant à « développer une offre full service de maintien et d’amélioration de la performance industrielle des machines retrofitées via la télégestion et télésurveillance des moyens », N2C peut envisager non seulement un produit à un prix attractif, 50% moins cher que des machines neuves, mais aussi une solution au service de l’excellence opérationnelle de ses clients, facilitée par l’offre de location de machines en fonction de leurs usages.

Ocène, « De la vente d’équipement à la vente de performance et de traçabilité de la chaîne alimentaire »

Ocène, (65 salariés – 10 000k€ de CA) installée à Louvigné-du-Désert (35), conçoit et commercialise des équipements et des prestations de service à forte composante technique dans le domaine du traitement de l’Eau et du traitement par l’Eau. Ocène délivre des prestations de maintenance et d’amélioration de la performance des équipements, en particulier pour l’élevage. Pour se différencier dans un marché disputé, Ocène fait le pari de « déployer des solutions IOT adaptées pour avoir une gamme 100% connectable » et ainsi « développer la stratégie et le modèle d’affaire service ».

Protec Industries, « Vendre du confort et non plus des litres de peinture au m² »

Protec Industries (25 salariés – 1700k€ de CA), à Trégueux (22), formule, fabrique et commercialise des produits de maintenance, des produits biologiques et des peintures industrielles de qualité à destination de clients professionnels. Le développement de peintures innovantes : Tempolis (revêtement thermorégulant) et Atmoclean (atmosphère intérieure assainie en absorbant le formaldéhyde – testé et approuvé par laboratoires indépendants) permet d’envisager un nouveau modèle de commercialisation, de « vendre du confort, pas du litre au m² » afin de mieux répondre aux attentes et contraintes des clients.

 

En déployant ces stratégies qui visent la différenciation par des solutions et services orientés résultats, ces entreprises industrielles font clairement évoluer leur modèle économique. Elles se rapprochent toutes un peu plus des attentes réelles de leurs clients et cherchent à créer plus de valeur client, en intégrant plus largement le cycle de vie des produits.

 

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